El otro día en una conversación con un amigo surgió este importante tema.
Discrepábamos en la manera de plantearlos y realizar la planificación de los mismos ya que teníamos puntos en los cuales no estábamos de acuerdo. Y luego reflexionando sobre la conversación me realicé las siguientes preguntas y su posterior respuesta y argumentación.
¿He de plantearme objetivos concretos o generalizar?
Creo que cuanto más concretos y desglosados estén más fácil será llevarlos a cabo y conocer en que punto del camino hasta su consecución me encuentro. Para ello debo definir qué es lo que quiero, la fecha para la cual quiero que esté realizado y que voy ha hacer cada día para ir acercándome al fin planteado. En resumen una buena planificación es sinónimo de éxito.
Hay quien se plantea conseguir algo como "quiero vender mucho este mes" por ejemplo y ese mes aprieta el acelerador y consigue mayores logros, pero por regla general a pocas personas les funciona este sistema, ya que lo más normal, si no sabemos que hemos de hacer hoy es que nos desviemos del camino o que el desaliento nos venza y perdamos el tiempo en cosas no productivas.
Respecto a mis actuales resultados, ¿en cuanto he de incrementar cada mes mis objetivos conseguidos?
Esto depende de la capacidad de cada uno y de cuantos días festivos tiene el mismo. Creo que el incremento de un 20% es algo razonable y alcanzable con un esfuerzo extra que no supone una gran diferencia respecto al mes anterior, eso sí, hemos de tener en cuenta los días hábiles que tenemos ya que si son inferiores a los del mes pasado tendremos que recalcular o hacer un esfuerzo mayor de lo previsto para así conseguir ese 20% más.
Incrementar en cantidades mayores los logros obtenidos puede que nos haga no alcanzar lo planteado y ello nos produzca frustración y en consecuencia la disminución de nuestro rendimiento.
Cada persona es diferente y lo que funciona en uno puede no funcionar en otro, cada uno hemos de realizar diferentes pruebas y adoptar el sistema que mejor se adapte a nosotros y con el que nos sintamos más cómodos a la vez que nos de mejores resultados. ¿ Qué opinas tú?
viernes, 25 de abril de 2014
domingo, 20 de abril de 2014
Las 7 herramientas basicas del vendedor eficiente
Recordando el otro día, que cosas en común tenían los vendedores que obtienen grandes y excelentes resultados, elaboré una lista que comprende los siguientes puntos:
1-Aprendizaje constante. El buen vendedor está constantemente estudiando, leyendo y adquiriendo nuevos conocimientos y reemplazando los obsoletos o recordando aquellos que se le habían olvidado.
El día que crees saberlo todo es el primer día de tu final como excelente vendedor.
2-Afirmaciones. El realizar afirmaciones positivas por escrito o repitiéndolas mentalmente es un excelente ejercicio para fijar en nuestra mente subconsciente aquello que queremos conseguir o hacia donde nos queremos dirigir.
3-Visualización. Otra excelente ayuda es visualizar la situación futura tal y como queremos que sea; ello prepara nuestra mente para ese momento y nos hace sentir paz y serenidad interior a la vez que nos ayuda a concentrarnos.
4-El diario. Los grandes vendedores escriben a diario de su puño y letra sobre sus experiencias, vivencias y reflexiones. La escritura es un excelente método de memorización y de creación de nuevas redes neuronales beneficiosas para nosotros mismos.
5-Fijación de objetivos. El saber lo que queremos y porque lo queremos nos ayuda a encaminar todas nuestras acciones cotidianas hacia ese fin y diaria o regularmente revisaremos para ver en que punto nos encontramos en el camino que nos hemos trazado con claridad.
6-Ejercicio físico. El ejercicio nos ayuda a descargar la energía negativa acumulada durante las jornadas de trabajo y a cargar las baterías de nuevo para así poder afrontar nuevas jornadas. Cuida tu cuerpo y el cuidará de ti.
7-Nutrición. Llevar una dieta adecuada ayuda a sentirse bien y a poder desarrollar al máximo todas nuestras cualidades y habilidades. La persona que come mal no se siente bien o sufre alguna carencia de nutrientes de algún tipo por lo que su cuerpo lo acusa haciéndole sentir mal o limitando sus facultades.
Querido lector haz la prueba y en un mes compara el lugar en el que estabas y donde te encuentras ahora ¿A sido a mejor? Creo que la respuesta es obvia.
Iván Lorenzo
Vendedor
1-Aprendizaje constante. El buen vendedor está constantemente estudiando, leyendo y adquiriendo nuevos conocimientos y reemplazando los obsoletos o recordando aquellos que se le habían olvidado.
El día que crees saberlo todo es el primer día de tu final como excelente vendedor.
2-Afirmaciones. El realizar afirmaciones positivas por escrito o repitiéndolas mentalmente es un excelente ejercicio para fijar en nuestra mente subconsciente aquello que queremos conseguir o hacia donde nos queremos dirigir.
3-Visualización. Otra excelente ayuda es visualizar la situación futura tal y como queremos que sea; ello prepara nuestra mente para ese momento y nos hace sentir paz y serenidad interior a la vez que nos ayuda a concentrarnos.
4-El diario. Los grandes vendedores escriben a diario de su puño y letra sobre sus experiencias, vivencias y reflexiones. La escritura es un excelente método de memorización y de creación de nuevas redes neuronales beneficiosas para nosotros mismos.
5-Fijación de objetivos. El saber lo que queremos y porque lo queremos nos ayuda a encaminar todas nuestras acciones cotidianas hacia ese fin y diaria o regularmente revisaremos para ver en que punto nos encontramos en el camino que nos hemos trazado con claridad.
6-Ejercicio físico. El ejercicio nos ayuda a descargar la energía negativa acumulada durante las jornadas de trabajo y a cargar las baterías de nuevo para así poder afrontar nuevas jornadas. Cuida tu cuerpo y el cuidará de ti.
7-Nutrición. Llevar una dieta adecuada ayuda a sentirse bien y a poder desarrollar al máximo todas nuestras cualidades y habilidades. La persona que come mal no se siente bien o sufre alguna carencia de nutrientes de algún tipo por lo que su cuerpo lo acusa haciéndole sentir mal o limitando sus facultades.
Querido lector haz la prueba y en un mes compara el lugar en el que estabas y donde te encuentras ahora ¿A sido a mejor? Creo que la respuesta es obvia.
Iván Lorenzo
Vendedor
domingo, 13 de abril de 2014
LA MOTIVACION, EL MOTOR DEL VENDEDOR
¿Por qué sales a vender cada día? si puedes responder a esta pregunta es que tienes claras tu o tus motivaciones. Si la respuesta se queda en blanco es que tienes que aclararte las ideas y definir tus motivaciones y objetivos.
La motivación es lo que nos hace levantarnos cada mañana y vivir cada día; pero ahora bien, ¿De que manera vivimos cada día?
podemos vivirlo disfrutando de cada momento al 100 por cien o simplemente dejarnos llevar por la corriente y "pasar" los días simplemente. Ahí entonces lo que tenemos es un problema de Actitud y por suerte la actitud se puede elegir, podemos elegir entre estar contentos o tristes, podemos elegir entre ser enérgicos o pasivos, podemos elegir entre ser trabajadores o perezosos, etc
El genial Emilio Duró nos lo explica muy bien en una conferencia de la cual os dejo el link:
https://www.youtube.com/watch?v=zK4sB_rWhF8
Os recomiendo su visualización y análisis. Yo no me canso de verlo cada cierto tiempo.
Y a continuación ved también algo sobre sincronicidad.El Sr.duró lo menciona en su charla:
https://www.youtube.com/watch?v=ohWNOsmxhfQ
Saludos amigos.
Iván Lorenzo
Vendedor.
La motivación es lo que nos hace levantarnos cada mañana y vivir cada día; pero ahora bien, ¿De que manera vivimos cada día?
podemos vivirlo disfrutando de cada momento al 100 por cien o simplemente dejarnos llevar por la corriente y "pasar" los días simplemente. Ahí entonces lo que tenemos es un problema de Actitud y por suerte la actitud se puede elegir, podemos elegir entre estar contentos o tristes, podemos elegir entre ser enérgicos o pasivos, podemos elegir entre ser trabajadores o perezosos, etc
El genial Emilio Duró nos lo explica muy bien en una conferencia de la cual os dejo el link:
https://www.youtube.com/watch?v=zK4sB_rWhF8
Os recomiendo su visualización y análisis. Yo no me canso de verlo cada cierto tiempo.
Y a continuación ved también algo sobre sincronicidad.El Sr.duró lo menciona en su charla:
https://www.youtube.com/watch?v=ohWNOsmxhfQ
Saludos amigos.
Iván Lorenzo
Vendedor.
domingo, 6 de abril de 2014
Creatividad y prospección.
En estos tiempos difíciles en los cuales vender se ha "complicado" porque los consumidores están muy informados y "vacunados" contra los sistemas de venta de antaño; no nos queda otra que ser creativos e innovar o bien trabajar muy bien nuestro mercado referencial; es decir buscar referencias partiendo de las personas que nos conocen o son ya clientes.
Conozco vendedores que trabajando su "mercado caliente" trabajan y han trabajado años y años; pero no todos los vendedores quieren o son capaces de hacerlo. Entonces no queda más remedio que realizar prospección en frío, ya sea vía telefónica, puerta fría, etc.
La concertación telefónica es un método viejo pero que todavía funciona muy bien, pero nos resta mucho tiempo y si no tenemos un móvil con tarifa plana o el fijo de casa disponible puede salirnos poco rentable tanto en tiempo como económicamente.( Estoy hablando del vendedor de cualquier ramo que sea autónomo e independiente).
La tan temida puerta fría para algunos también sigue funcionando, pero su ratio de efectividad a bajado mucho, el antiguo 10/1 puede convertirse a veces para el vendedor en un 20/1 y eso causa mucha frustración sobre todo para los novatos.
Vista la parte mala, pasemos a la buena; actualmente existen redes sociales profesionales como por ejemplo Xing, Linkedin, Plaxo, etc. que son un excelente medio para buscar prospectos calificados para nuestro trabajo de ventas.
Desaconsejo las redes de ocio tipo Facebook, Twenti etc, por que hay mucha "paja" y nos interesa el grano. Aunque hay personas a las que les funcionan bien, mi opinión personal es que no las gastes para trabajar.
Gracias a las redes profesionales podemos prospectar y cualificar a gran cantidad de personas en frio, en muy poco tiempo. El e-mail es otra herramienta que podemos gastar con sistemas tipo Get-Response , HostGator etc para hacer campañas y llegar a miles de personas en muy poco tiempo.
Pero no te engañes querido lector, todos estos nuevos sistemas no son milagrosos, también requieren su gran dosis de esfuerzo sobre todo al principio; hasta que consigamos tener mucho contactos o consigamos una base de datos para prospectar.
Siempre la constancia y el esfuerzo han de estar en nuestra ecuación.
Conozco vendedores que trabajando su "mercado caliente" trabajan y han trabajado años y años; pero no todos los vendedores quieren o son capaces de hacerlo. Entonces no queda más remedio que realizar prospección en frío, ya sea vía telefónica, puerta fría, etc.
La concertación telefónica es un método viejo pero que todavía funciona muy bien, pero nos resta mucho tiempo y si no tenemos un móvil con tarifa plana o el fijo de casa disponible puede salirnos poco rentable tanto en tiempo como económicamente.( Estoy hablando del vendedor de cualquier ramo que sea autónomo e independiente).
La tan temida puerta fría para algunos también sigue funcionando, pero su ratio de efectividad a bajado mucho, el antiguo 10/1 puede convertirse a veces para el vendedor en un 20/1 y eso causa mucha frustración sobre todo para los novatos.
Vista la parte mala, pasemos a la buena; actualmente existen redes sociales profesionales como por ejemplo Xing, Linkedin, Plaxo, etc. que son un excelente medio para buscar prospectos calificados para nuestro trabajo de ventas.
Desaconsejo las redes de ocio tipo Facebook, Twenti etc, por que hay mucha "paja" y nos interesa el grano. Aunque hay personas a las que les funcionan bien, mi opinión personal es que no las gastes para trabajar.
Gracias a las redes profesionales podemos prospectar y cualificar a gran cantidad de personas en frio, en muy poco tiempo. El e-mail es otra herramienta que podemos gastar con sistemas tipo Get-Response , HostGator etc para hacer campañas y llegar a miles de personas en muy poco tiempo.
Pero no te engañes querido lector, todos estos nuevos sistemas no son milagrosos, también requieren su gran dosis de esfuerzo sobre todo al principio; hasta que consigamos tener mucho contactos o consigamos una base de datos para prospectar.
Siempre la constancia y el esfuerzo han de estar en nuestra ecuación.
viernes, 4 de abril de 2014
Como captar la atención
Buenas otra vez mis queridos amigos,
En nuestro trabajo como vendedores tenemos que conseguir "caerle" bien al mayor numero de personas posible para así conseguir que nos escuchen.
Os voy a decir como conseguirlo:
1- Cuando conozcas a alguien míralo a los ojos y sonríe.(El contacto visual es uno de los canales no verbales más importantes que existen para comunicarnos).
2-Actúa como si ya te conociese de hace tiempo, adáptate, se un camaleón.(El actuar de esta manera crea un clima de confianza que propiciará las entrevistas o presentaciones. Copia su lenguaje corporal, es decir sus posturas, modos y gestos.
3-Averigua lo que piensa y podrás llegar a sus emociones.(Utiliza un lenguaje rico en expresar sensaciones pasadas o futuras y evoca imágenes para que la otra persona pueda ver, oír, sentir incluso oler y saborear lo que le estas comentando)
Estos pequeños consejos te ayudarán mucho en el día a día para conseguir aumentar tus resultados en el número de prospectos a los cuales poder realizarles la presentación de tus productos o servicios.
!!! Que tengáis un feliz día de ventas compañeros ¡¡¡
En nuestro trabajo como vendedores tenemos que conseguir "caerle" bien al mayor numero de personas posible para así conseguir que nos escuchen.
Os voy a decir como conseguirlo:
1- Cuando conozcas a alguien míralo a los ojos y sonríe.(El contacto visual es uno de los canales no verbales más importantes que existen para comunicarnos).
2-Actúa como si ya te conociese de hace tiempo, adáptate, se un camaleón.(El actuar de esta manera crea un clima de confianza que propiciará las entrevistas o presentaciones. Copia su lenguaje corporal, es decir sus posturas, modos y gestos.
3-Averigua lo que piensa y podrás llegar a sus emociones.(Utiliza un lenguaje rico en expresar sensaciones pasadas o futuras y evoca imágenes para que la otra persona pueda ver, oír, sentir incluso oler y saborear lo que le estas comentando)
Estos pequeños consejos te ayudarán mucho en el día a día para conseguir aumentar tus resultados en el número de prospectos a los cuales poder realizarles la presentación de tus productos o servicios.
!!! Que tengáis un feliz día de ventas compañeros ¡¡¡
miércoles, 2 de abril de 2014
La Escalera de la Venta
Buenas de nuevo, mis queridos lectores:
Hoy voy a desglosar lo que es el proceso de venta con la metáfora de una escalera.
Para subir de un rellano a otro tenemos que ir escalón a escalón, si intentamos pasar del 1º al 5º de un salto, ¿Qué es probable que pase? Si, que me parta los morros contra uno de los citados escalones.
¿Y que escalones son estos? Los voy a enumerar:
1º Prospección
2º Concertación
3º Entrevista de ventas
4º Cierre
6º Resolución de Objeciones
7º Petición de referencias
8º Seguimiento
Obviamente cada uno de ellos tiene sus subapartados y su "meollo" pero hoy no entraremos en detalles. Poco a poco os iré hablando de cada uno de ellos.
Os dejo un link de un video viejo, pero excelente de el maestro en ventas Alex Dey.
https://www.youtube.com/watch?v=ABAxaAohu1A
Hoy voy a desglosar lo que es el proceso de venta con la metáfora de una escalera.
Para subir de un rellano a otro tenemos que ir escalón a escalón, si intentamos pasar del 1º al 5º de un salto, ¿Qué es probable que pase? Si, que me parta los morros contra uno de los citados escalones.
¿Y que escalones son estos? Los voy a enumerar:
1º Prospección
2º Concertación
3º Entrevista de ventas
4º Cierre
6º Resolución de Objeciones
7º Petición de referencias
8º Seguimiento
Obviamente cada uno de ellos tiene sus subapartados y su "meollo" pero hoy no entraremos en detalles. Poco a poco os iré hablando de cada uno de ellos.
Os dejo un link de un video viejo, pero excelente de el maestro en ventas Alex Dey.
https://www.youtube.com/watch?v=ABAxaAohu1A
martes, 1 de abril de 2014
Hola de nuevo mis queridos lectores.
Aquí me encuentro de nuevo siendo las 5.30 a .m reflexionando sobre una lectura que acabo de realizar, os paso el link:
http://www.ilusioninnovacion.es/wp-content/uploads/newsletter-2-ilusion-innovacion.pdf
Habla sobre la innovación y el hacer las cosas de manera diferente, sobre el liderazgo; el liderazgo debe comenzar por uno mismo, tal y como dice Robin Sharma en ser un Lider Sin Cargo; ya que si no haré como el cura de mi pueblo: "haz lo que yo digo pero no lo que predico" cosa que suele provocar el efecto contrario en las personas.
Si continuamos haciendo las cosas de la misma manera, ¿Qué obtendremos? Es evidente que más de lo mismo; lo que nos obliga ha hacer un "stop" en el camino y a reflexionar sobre como actuamos y pensamos. La claridad precede al control y el control de algo precede al posible cambio del mismo.
¿A que viene toda esta lección de autoayuda? A que para poneros a vender, a salir a la calle a ganaros el pan tenemos que quitarnos de encima los viejos paradigmas e ideas (que solo son excusas) de que la venta es una profesión "de último recurso" y para unos pocos pobres que no tienen otra cosa.
La mayor parte de las ofertas de los portales de empleo son de ventas, ya sea de comercial, asesor, representante etc... ¿verdad? Pues si es la profesión más demandada, ¿Qué creéis que debéis de hacer?
Es sencillo, poneros manos a la obra y apuntaros a esas ofertas. Salid de vuestra zona de confort, dejaos de excusas tontas de "eso no es para mí", "seguro que pagan poco". La venta es una profesión para gente con coraje; que sabe que depende de si misma para ganarse el sueldo; ¿Qué tipo de persona te consideras?
El vendedor se hace no nace con lo que solo a base de experiencia y auto formación conseguiréis poder desempeñar bien este trabajo y como dice el dicho tibetano: " un camino de mil millas comienza con un pasa..." ¿Cuándo piensas dar tu el tuyo?
Iván Lorenzo
Vendedor
Aquí me encuentro de nuevo siendo las 5.30 a .m reflexionando sobre una lectura que acabo de realizar, os paso el link:
http://www.ilusioninnovacion.es/wp-content/uploads/newsletter-2-ilusion-innovacion.pdf
Habla sobre la innovación y el hacer las cosas de manera diferente, sobre el liderazgo; el liderazgo debe comenzar por uno mismo, tal y como dice Robin Sharma en ser un Lider Sin Cargo; ya que si no haré como el cura de mi pueblo: "haz lo que yo digo pero no lo que predico" cosa que suele provocar el efecto contrario en las personas.
Si continuamos haciendo las cosas de la misma manera, ¿Qué obtendremos? Es evidente que más de lo mismo; lo que nos obliga ha hacer un "stop" en el camino y a reflexionar sobre como actuamos y pensamos. La claridad precede al control y el control de algo precede al posible cambio del mismo.
¿A que viene toda esta lección de autoayuda? A que para poneros a vender, a salir a la calle a ganaros el pan tenemos que quitarnos de encima los viejos paradigmas e ideas (que solo son excusas) de que la venta es una profesión "de último recurso" y para unos pocos pobres que no tienen otra cosa.
La mayor parte de las ofertas de los portales de empleo son de ventas, ya sea de comercial, asesor, representante etc... ¿verdad? Pues si es la profesión más demandada, ¿Qué creéis que debéis de hacer?
Es sencillo, poneros manos a la obra y apuntaros a esas ofertas. Salid de vuestra zona de confort, dejaos de excusas tontas de "eso no es para mí", "seguro que pagan poco". La venta es una profesión para gente con coraje; que sabe que depende de si misma para ganarse el sueldo; ¿Qué tipo de persona te consideras?
El vendedor se hace no nace con lo que solo a base de experiencia y auto formación conseguiréis poder desempeñar bien este trabajo y como dice el dicho tibetano: " un camino de mil millas comienza con un pasa..." ¿Cuándo piensas dar tu el tuyo?
Iván Lorenzo
Vendedor
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